荷蘭容器苗“神”在哪了？

來源：中國花卉報

1、產品定位之細

參觀荷蘭容器苗苗圃賞心悅目：一是因為產品琳瑯滿目，一般容器苗苗圃都擁有一二百個植物品種，每種維持在100株至200株，花色、葉色五彩繽紛；再有是規(guī)劃整齊，設施化程度高，產品都是分門別類地按地塊對號入座，秩序井然。

VAWDIJk苗圃（圖1）與VAWIJK苗圃（圖2）有親緣關系，兩家苗圃唇齒相鄰，二者都可定義為容器苗加工廠——自身幾乎不生產小苗，小苗大多來源于其他地栽苗苗圃，這里則是苗木“灰姑娘”變“公主”的加工廠，搖身一變的容器苗價值能增加30%以上。

                     圖1 VAWDIJk苗圃

                          圖2 VAWIJK苗圃

難得的是，兩家苗圃的產品并不重疊，在“容器苗”之下各自又做了細化。VAWDIJK產品以灌木居多，1.5升至2升的盆型的繡球、小檗、月季、玉蘭等是主流。VAWIJK則似乎是刻意避開了這些產品，除了地被月季外，VAWIJK苗圃更多的是如紫荊、椴樹、楓樹、松柏等喬木或是亞喬木容器苗，大個兒為主。

荷蘭TOP TREE MANAGEMENT公司總經理Kees介紹，兩家公司做苗木行業(yè)已有五六十年，做容器苗也有將近二十年。這么多年兩家苗圃一起參展、共用物流、采購等，親如一家。“雙方有協(xié)議，一家做的，另一家就不做?！?SPAN lang=EN-US>Kees說，這樣他們能把一些管理費用平攤，節(jié)省開支，市場也容易做大。

看得出，得益于產品進一步細化，競爭在兩家苗圃間根本不存在，二者反而成了互補的合作伙伴，這點讓正受產品同質化侵擾的中國行業(yè)同仁十分欽佩。

2、生產管理之專

產品細化也加大了苗圃管理難度，相應的配合措施也需要跟上。所參觀的容器苗苗圃都會依照盆型及產品特性，采取差異化的培養(yǎng)方式，配備不一樣的管養(yǎng)設施。具體方法因產品類似而異，因品種而異——這就要求從業(yè)者對植物特性、設施管理有很高的專業(yè)水準。

玉蘭冠幅高大，容易站不穩(wěn)，VAWDIJK苗圃就給它們開了“小灶”，特意制作了適合其盆型的石墩，結結實實地穩(wěn)住玉蘭（圖3）；分枝點更高的玉蘭，該苗圃則會用立樁拉線固定的方式（圖4）。體型稍小一些的其他產品防倒伏處理時，還會采用特制的鐵絲網罩住（圖5）。

                  圖3 矮干玉蘭的培養(yǎng)

            圖4 高干玉蘭的培養(yǎng)

     圖5 體型較小又容易倒伏的容器苗用鐵絲網穩(wěn)固

荷蘭與比利時交界處的PEERS苗圃也很專業(yè)。該苗圃一共300畝，主要做灌木容器苗，高近3米的造型“龍柏墻”把苗圃分割成了五六個地塊，依次梳理：首先是扦插的大棚與分株育苗車間；隨后便到了1.5升盆型的生產區(qū)，該區(qū)域的產品一般過了首個生長季便會出圃，以“短平快”類宿根花草產品居多（圖6）。

               圖6  1.5升至2升容器苗培養(yǎng)區(qū)

緊接著是3升盆型的生產區(qū)域，這里的產品適合兩年后出圃的灌木型產品，也有小部分是滯銷的小盆苗換大盆后晉級到此的（圖7）。往后還有3年以上出圃的亞喬木型產品區(qū)、溫室大棚區(qū)等，產品眾多，不再列舉。

                    圖7  3升容器苗培養(yǎng)區(qū)

分層式管理淡化了PEERS的管理難度，可“因產品類型而異，因品種而異”的宗旨在這仍然被嚴格恪守，每個產品采取的培養(yǎng)方式也不一，甚至細致到了基質的配比。所幸的是，荷蘭當地也有專業(yè)的基質生產商，可定制生產。

3、市場走向之明

在產品類型與專類技術高度捆綁的情況下，苗圃產品積壓會帶來更多麻煩，容器苗的積壓不僅是移苗、換盆那么簡單，相應的管理手段、設備、人工也需要跟上，成本會呈冪次上漲，經營風險會逐步累積。所以，經營容器苗苗圃十分考驗產品流轉效率。

和PEERS一樣，每個容器苗苗圃都會有滯銷產品，然而只有小部分能夠晉級成“大號”，常見的結局是被銷毀。這并不悲觀，對于荷蘭從業(yè)者來說，賣不掉就淘汰很正常，屬于企業(yè)經營計劃內的“折耗”，也是成本的一部分。當然這必須有明確的市場走向認識作為支撐，“踩在冰上走”并不是當地從業(yè)者的風格。據觀察，荷蘭容器苗企業(yè)的制勝法寶是花園中心的兜底與訂單式生產。

家庭消費是PEERS的客戶大頭，而家庭消費最大的集散地便是花園中心，苗圃中被花園中心挑中的容器苗會被貼上標簽、裝入貨柜，運往花園中心。不僅PEERS，在整個荷蘭，容器苗企業(yè)主要市場來自家庭消費，大大小小的花園中心在荷蘭布點均勻，銷售能力強勁，當地居民也有常態(tài)化的園藝消費需求——家庭市場又大又穩(wěn)。

少部分容器苗還流向了高端項目與反季節(jié)施工的工程。反季節(jié)施工在荷蘭不多，但在英國和北歐地區(qū)較多，因為當地夏季天氣相對冷涼，夏季可以施工，所以部分容器苗流入到了周邊市場，總體平穩(wěn)。平穩(wěn)的市場環(huán)境促成了訂單式生產。一些做地栽苗的苗圃，有時也會偶爾接到容器苗求購單，不過通常不會太急，苗圃有充足的時間為客戶定向改造容器苗。

可惜上述兩點優(yōu)勢短時間在國內難以實現，國內容器苗的春天還在醞釀。此次荷蘭之行大家對容器苗的感悟是，當地容器苗產業(yè)“形”好看，但“神”才是關鍵，如何讓容器苗“形神兼?zhèn)洹笔菄鴥葟臉I(yè)者真正需要學習之處。